저희 회사소개서에는 "ROAS 4,000%"라는 숫자가 적혀 있어요. 이 숫자를 처음 보는 분들의 반응은 대부분 둘 중 하나입니다. "저게 진짜 가능한 숫자인가" 싶어 의심하거나, 뭔가 특별한 광고 기법이 있었을 거라 기대하죠. 결론부터 말씀드리면 둘 다 절반만 맞습니다. 의심하신 분이 맞은 절반은, 이 숫자에 전제가 있다는 점이에요. 숫자는 실제 캠페인 데이터가 맞고, 특별한 광고 기법은 없었습니다. 대신 광고를 최적화하기 전에 브랜드부터 다시 세운 3단계 과정이 있었어요. 이 글은 그 순서를 그대로 공개합니다.

ROAS 4,000%란 정확히 어떤 숫자일까

ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 대비 발생한 매출의 배수예요. 계산법은 단순합니다. 광고로 발생한 매출을 광고비로 나눈 뒤 100을 곱하면 됩니다(ROAS = 매출 ÷ 광고비 × 100). ROAS 4,000%는 광고비 100만 원을 썼을 때 매출 4,000만 원이 발생했다는 뜻입니다. 다만 이 숫자는 전체 사업 기간이나 전체 매출 대비 평균이 아니라, 브랜드 아이덴티티와 위닝 카피가 확정된 이후의 특정 구간에서 기록된 수치라는 점이 중요해요. 같은 브랜드라도 소재와 타겟을 테스트하던 구간의 ROAS는 이 숫자와 거리가 멀었습니다. 즉 이 숫자는 "광고가 잘 터진 순간"이 아니라 "브랜드가 준비된 이후 광고가 정상 작동한 순간"의 기록이에요. 클라이언트 동의 범위상 광고 계정 화면은 공개하지 않습니다. 대신 이 숫자가 어떤 조건에서 나왔는지를 아래에서 그대로 보여드릴게요.

왜 대부분 브랜드는 이 구간에 도달하지 못할까

대부분의 브랜드가 매출이 안 나오면 가장 먼저 손대는 건 광고 최적화예요. 타겟을 좁히고, 입찰가를 조정하고, 소재를 A/B 테스트하죠. 이 자체는 틀린 접근이 아닙니다. 문제는 그 아래, "고객이 이 브랜드를 왜 사는가"에 대한 답이 없을 때예요. 광고 알고리즘은 클릭할 사람을 찾아줄 뿐, 사고 싶게 만드는 이유까지 만들어주지는 않거든요. 포지셔닝이 불분명한 브랜드는 광고를 아무리 정교하게 돌려도 클릭률과 전환율이 같이 낮은 상태에 머무릅니다. ROAS 4,000%가 드문 이유는 광고 기술이 특별해서가 아니라, 광고를 켜기 전에 "이 브랜드를 왜 사야 하는가"를 먼저 답해두는 브랜드가 드물기 때문입니다.

그로스 비하인드 : 숫자가 나오기까지 3단계

저희가 맡았던 스마트 홈짐 운동기구 브랜드가 정확히 이 지점에 있었어요. 인스타그램에 올린 영상으로 간간이 매출이 발생할 뿐, 광고 시스템도 브랜드 아이덴티티도 없는 상태였습니다. 제품은 괜찮았지만 "이 브랜드가 왜 다른 홈트레이닝 기구와 다른지"에 대한 답이 시장에 전달되지 않고 있었죠.

1단계 — 브랜딩부터 정립했습니다. 광고를 켜기 전에 포지셔닝과 아이덴티티를 먼저 정리했어요. 어떤 사람이, 어떤 상황에서, 왜 인스타 영상 하나 보고 이 제품을 사고 싶어지는지를 언어로 만드는 작업이었습니다. 이 단계를 건너뛰면 다음 단계인 소재 테스트가 "무엇을 검증하는 테스트인지" 기준이 없어지거든요.

2단계 — 타겟·랜딩·카피를 각각 쪼개 테스트했습니다. 브랜딩으로 방향을 잡은 다음, 어떤 타겟이 반응하는지·어떤 랜딩 구조가 이탈을 줄이는지·어떤 카피가 클릭을 부르는지를 따로 나눠 검증했어요. 세 변수를 한 번에 바꾸면 무엇이 성과를 바꿨는지 알 수 없기 때문에, 반드시 하나씩 쪼개서 원인을 남겨야 하는 과정입니다.

3단계 — 위닝 카피를 확정하고 브랜드 이미지를 굳혔습니다. 반응이 검증된 조합을 위닝 소재로 확정하고, 동시에 그 방향대로 브랜드 이미지를 만드는 작업을 함께 진행했어요. 그러자 광고 성과와 별개로 시장의 반응도 달라졌습니다. 아레나 매거진이 자발적으로 이 브랜드를 소개했어요. 저희가 만든 콘텐츠가 아니라 제3자 매체가 스스로 다룰 만큼 브랜드 감도가 시장에서 검증됐다는 신호였고, 이 구간에서 광고 계정의 ROAS 4,000%, 월 매출 9배라는 수치가 나왔습니다.

정리하면 이래요.

에이피크리에이티브가 이 숫자를 만들 수 있었던 이유

이 과정이 가능했던 이유는 저희가 광고 운영만 하는 팀이 아니기 때문이에요. 브랜딩·소재 기획·광고 운영·성과 분석을 한 팀이 순서대로 봅니다. 브랜딩 따로, 광고 대행 따로 맡기면 결국 브랜드가 준비되기 전에 광고부터 켜게 되죠. 대부분 브랜드가 겪는 문제가 그대로 반복되는 구조입니다. 브랜드 이해도가 높은 전담 팀이 처음부터 끝까지 붙기 때문에, 브랜딩 단계에서 나온 인사이트를 다음 날 바로 광고 타겟과 카피에 반영할 수 있어요. ROAS 4,000%는 이 순서와 속도가 함께 만든 숫자입니다.

자주 묻는 질문

Q. ROAS 4,000%가 지속적으로 나온 숫자인가요?
브랜드 아이덴티티와 위닝 소재가 확정된 이후의 특정 구간에서 기록된 수치입니다. 초기 구간은 이 숫자와 거리가 멀었고, 광고는 브랜드가 준비된 뒤에야 이 정도 효율로 작동했습니다.

Q. 브랜딩부터 시작하면 광고 성과가 나오기까지 오래 걸리지 않나요?
브랜딩 없이 광고부터 최적화하면 클릭률은 오르는데 전환율이 안 오르는 상태가 더 오래갑니다. 저희 경험상 포지셔닝을 먼저 정리한 브랜드가 오히려 위닝 소재를 더 빨리 찾았습니다. 무엇을 검증해야 하는지 기준이 있었기 때문입니다.

Q. 우리 브랜드도 이 정도 ROAS가 가능할까요?
카테고리와 초기 인지도에 따라 도달 가능한 숫자는 다릅니다. 다만 순서는 동일하게 적용됩니다. 포지셔닝을 먼저 답하고, 변수를 쪼개 테스트하고, 위닝 조합에 예산을 집중하는 순서입니다.

Q. 대행사를 고를 때 이런 케이스인지 어떻게 확인하나요?
"광고 켜기 전에 브랜딩을 먼저 보나요"라고 물어보세요. 광고 세팅 얘기부터 시작하는 대행사라면, 이 글에서 다룬 초기 구간에 계속 머무를 확률이 높습니다.

지금 우리 브랜드의 광고 계정, 타겟과 카피를 더 손보기 전에 "이 브랜드를 왜 사야 하는가"부터 한 문장으로 답할 수 있으신가요. 한 문장이 바로 안 나온다면, 그 문장을 같이 찾는 일부터 시작해도 됩니다. 편하게 문의 주세요.