저희 회사소개서에는 "ROAS 4,000%"라는 숫자가 적혀 있어요. 이 숫자를 처음 보는 분들의 반응은 대부분 둘 중 하나입니다. "저게 진짜 가능한 숫자인가" 싶어 의심하거나, 뭔가 특별한 광고 기법이 있었을 거라 기대하죠. 결론부터 말씀드리면 둘 다 절반만 맞습니다. 의심하신 분이 맞은 절반은, 이 숫자에 전제가 있다는 점이에요. 숫자는 실제 캠페인 데이터가 맞고, 특별한 광고 기법은 없었습니다. 대신 광고를 최적화하기 전에 브랜드부터 다시 세운 3단계 과정이 있었어요. 이 글은 그 순서를 그대로 공개합니다.

ROAS 뜻과 계산법

ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 대비 광고로 발생한 매출의 비율이에요. 우리말로는 광고 수익률이라고도 부릅니다.

ROAS(%) = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100

ROAS가 높아도 적자가 나는 이유, 손익분기 ROAS

ROAS는 매출 기준이라 이익을 보여주지 않아요. 그래서 우리 상품이 광고로 이익을 내려면 ROAS가 최소 몇 %여야 하는지, 손익분기 ROAS를 먼저 계산해야 합니다.

손익분기 ROAS(%) = 1 ÷ 마진율 × 100

여기서 마진율은 광고비를 빼기 전, 매출에서 원가와 배송비, 결제 수수료 같은 비용을 뺀 이익의 비율이에요.

예를 들어 마진율이 25%인 상품은 ROAS 300%여도 적자예요. 광고비 100만 원으로 매출 300만 원을 내면 남는 이익은 75만 원인데, 광고비가 100만 원이라 25만 원이 빠지거든요. 첫 구매에서 손해를 보더라도 재구매로 회수할 수 있는지는 LTV/CAC 비율로 판단합니다.

ROAS 4,000%란 정확히 어떤 숫자일까

앞의 공식대로 계산하면 ROAS 4,000%는 광고비 100만 원을 썼을 때 매출 4,000만 원이 발생했다는 뜻입니다. 다만 이 숫자는 전체 사업 기간이나 전체 매출 대비 평균이 아니라, 브랜드 아이덴티티와 위닝 카피가 확정된 이후의 특정 구간에서 기록된 수치라는 점이 중요해요. 같은 브랜드라도 소재와 타겟을 테스트하던 구간의 ROAS는 이 숫자와 거리가 멀었습니다. 즉 이 숫자는 "광고가 잘 터진 순간"이 아니라 "브랜드가 준비된 이후 광고가 정상 작동한 순간"의 기록이에요. 클라이언트 동의 범위상 광고 계정 화면은 공개하지 않습니다. 대신 이 숫자가 어떤 조건에서 나왔는지를 아래에서 그대로 보여드릴게요.

왜 대부분 브랜드는 이 구간에 도달하지 못할까

대부분의 브랜드가 매출이 안 나오면 가장 먼저 손대는 건 광고 최적화예요. 타겟을 좁히고, 입찰가를 조정하고, 소재를 A/B 테스트하죠. 이 자체는 틀린 접근이 아닙니다. 문제는 그 아래, "고객이 이 브랜드를 왜 사는가"에 대한 답이 없을 때예요. 광고 알고리즘은 클릭할 사람을 찾아줄 뿐, 사고 싶게 만드는 이유까지 만들어주지는 않거든요. 포지셔닝이 불분명한 브랜드는 광고를 아무리 정교하게 돌려도 클릭률과 전환율이 같이 낮은 상태에 머무릅니다. ROAS 4,000%가 드문 이유는 광고 기술이 특별해서가 아니라, 광고를 켜기 전에 "이 브랜드를 왜 사야 하는가"를 먼저 답해두는 브랜드가 드물기 때문입니다.

그로스 비하인드 : 숫자가 나오기까지 3단계

저희가 맡았던 스마트 홈짐 운동기구 브랜드가 정확히 이 지점에 있었어요. 인스타그램에 올린 영상으로 간간이 매출이 발생할 뿐, 광고 시스템도 브랜드 아이덴티티도 없는 상태였습니다. 제품은 괜찮았지만 "이 브랜드가 왜 다른 홈트레이닝 기구와 다른지"에 대한 답이 시장에 전달되지 않고 있었죠.

1단계 — 브랜딩부터 정립했습니다. 광고를 켜기 전에 포지셔닝과 아이덴티티를 먼저 정리했어요. 어떤 사람이, 어떤 상황에서, 왜 인스타 영상 하나 보고 이 제품을 사고 싶어지는지를 언어로 만드는 작업이었습니다. 이 단계를 건너뛰면 다음 단계인 소재 테스트가 "무엇을 검증하는 테스트인지" 기준이 없어지거든요.

2단계 — 타겟·랜딩·카피를 각각 쪼개 테스트했습니다. 브랜딩으로 방향을 잡은 다음, 어떤 타겟이 반응하는지·어떤 랜딩 구조가 이탈을 줄이는지·어떤 카피가 클릭을 부르는지를 따로 나눠 검증했어요. 세 변수를 한 번에 바꾸면 무엇이 성과를 바꿨는지 알 수 없기 때문에, 반드시 하나씩 쪼개서 원인을 남겨야 하는 과정입니다.

3단계 — 위닝 카피를 확정하고 브랜드 이미지를 굳혔습니다. 반응이 검증된 조합을 위닝 소재로 확정하고, 동시에 그 방향대로 브랜드 이미지를 만드는 작업을 함께 진행했어요. 그러자 광고 성과와 별개로 시장의 반응도 달라졌습니다. 아레나 매거진이 자발적으로 이 브랜드를 소개했어요. 저희가 만든 콘텐츠가 아니라 제3자 매체가 스스로 다룰 만큼 브랜드 감도가 시장에서 검증됐다는 신호였고, 이 구간에서 광고 계정의 ROAS 4,000%, 월 매출 9배라는 수치가 나왔습니다.

정리하면 이래요.

에이피크리에이티브가 이 숫자를 만들 수 있었던 이유

이 과정에서 가장 오래 걸린 건 광고 세팅이 아니라 "무엇을 검증하는 테스트인가"를 정하는 일이었어요. 포지셔닝이 정해지자 타겟·랜딩·카피를 쪼갤 기준이 생겼고, 그 틀이 있으니 이긴 조합이 왜 이겼는지 설명할 수 있었습니다. 에이피크리에이티브는 이렇게 찾은 위닝 조합의 이유를 브랜드의 판단 기준으로 정리해, 다음 소재를 만들 때 처음부터 다시 추측하지 않도록 남겨둡니다. ROAS 4,000%는 한 번의 운이 아니라, 그 판단이 쌓인 구간에서 나온 숫자예요.

자주 묻는 질문

Q. ROAS 4,000%가 지속적으로 나온 숫자인가요?
브랜드 아이덴티티와 위닝 소재가 확정된 이후의 특정 구간에서 기록된 수치입니다. 초기 구간은 이 숫자와 거리가 멀었고, 광고는 브랜드가 준비된 뒤에야 이 정도 효율로 작동했습니다.

Q. 브랜딩부터 시작하면 광고 성과가 나오기까지 오래 걸리지 않나요?
브랜딩 없이 광고부터 최적화하면 클릭률은 오르는데 전환율이 안 오르는 상태가 더 오래갑니다. 저희 경험상 포지셔닝을 먼저 정리한 브랜드가 오히려 위닝 소재를 더 빨리 찾았습니다. 무엇을 검증해야 하는지 기준이 있었기 때문입니다.

Q. ROAS 몇 %면 잘 나온 건가요?
업종 평균보다 우리 상품의 손익분기 ROAS가 기준이에요. 마진율로 손익분기 ROAS를 계산하고, 실제 ROAS가 그보다 높으면 광고로 이익이 나는 상태입니다. 첫 구매 ROAS가 손익분기보다 낮더라도 재구매로 회수되는 구조라면 감수할 수 있어요.

Q. 우리 브랜드도 이 정도 ROAS가 가능할까요?
카테고리와 초기 인지도에 따라 도달 가능한 숫자는 다릅니다. 다만 순서는 동일하게 적용됩니다. 포지셔닝을 먼저 답하고, 변수를 쪼개 테스트하고, 위닝 조합에 예산을 집중하는 순서입니다.

Q. 대행사를 고를 때 이런 케이스인지 어떻게 확인하나요?
"광고 켜기 전에 브랜딩을 먼저 보나요"라고 물어보세요. 광고 세팅 얘기부터 시작하는 대행사라면, 이 글에서 다룬 초기 구간에 계속 머무를 확률이 높습니다.

지금 우리 브랜드의 광고 계정, 타겟과 카피를 더 손보기 전에 "이 브랜드를 왜 사야 하는가"부터 한 문장으로 답할 수 있으신가요. 한 문장이 바로 안 나온다면, 그 문장을 같이 찾는 일부터 시작해도 됩니다. 편하게 문의 주세요.